Trochę trudno jest ocenić, czym w ogóle jest rynek hurtowy. Czy Eurocash jest jego częścią? Z jednej strony rozwija sieci sklepów, z których każdy "może kupować gdzie chce", a z drugiej strony ma też 800 sklepów Delikatesy Centrum, czyli twardej franczyzy, gdzie warunki zakupowe dla franczyzobiorców są ustalone bardzo restrykcyjnie. Warto zapytać, czy w tej sytuacji Eurocash jest dla nich nadal hurtownikiem, operatorem logistycznym, a może centralą dobrze zorganizowanej sieci handlowej.

W obecnej rywalizacji pomiędzy hurtownikami chodzi przede wszystkim o kwestię skali. To jest bardzo proste. Skala daje bardziej efektywny proces logistyczny i najlepsze warunki zakupowe, a te dwie rzeczy przekładają się na cenę, którą sklep potem dostaje. W handlu wiele rzeczy jest ważnych, ale cena jest ważna wyjątkowo. Wyobraźmy sobie, że jestem sklepem niezależnym i zastanawiam się nad tym, do której franczyzy przystąpić. Jeśli mam z jednej strony hurtownika, który jest 10 razy większy, niż jego alternatywa, to muszę dostać lepszą cenę od tego dużego, aby dołączyć właśnie do niego. Jest to swego rodzaju grawitacja, która sprawia, że ten, co jest duży, będzie przyciągał coraz więcej swoich klientów, dzięki nim będzie zyskiwał skalę i jeszcze sprawniejszą logistykę i dzięki temu wszystkiemu będzie proponował jeszcze lepsze warunki. To klasyczny efekt kuli śnieżnej.

Jakie scenariusze rysują się przed polskim hurtem?

Realne są dwa scenariusze. Generalnie gdy spojrzymy na kraje zachodnie, to w nich nie ma czegoś takiego, jak hurt spożywczy, dlatego że wszystkie sklepy drobnopowierzchniowe należą do jakichś sieci, co oznacza, że de facto ten pośrednik w postaci hurtownika został wyeliminowany. Mamy tam sieci detaliczne, które kupują bezpośrednio od producentów. Mają one tylko różne formaty, tak jak Carrefour, który występuje w czterech czy pięciu drobnopowierzchniowych wariantach. To jakby odpowiednik tych naszych sklepów niezależnych, one dla tamtych konsumentów pełnią tę samą funkcję. Na zachodzie więc coś takiego jak hurt praktycznie nie istnieje. Pierwszy scenariusz dla Polski jest następujący. Eurocash będzie będzie się rozwijał niezwykle dynamicznie, organicznie i poprzez przejęcia. W wielu kategoriach jeszcze nie istnieje, może więc zaistnieć wkrótce w kategorii mrożonek lub świeżego mięsa. Najłatwiej mógłby to zrobić przejmując firmy specjalizujące się w dystrybucji mrożonek lub świeżego mięsa, budowanie od zera dystrybucji w tych kategoriach wydaje się trudniejsze. Eurocash w tym rozwiązaniu będzie rósł i stanie się dominującym podmiotem na rynku handlu spożywczego, bo coraz trudniej mówić o nim jako o hurtowniku, ze względu na sklepy, które posiada. W sumie Eurocash ma ponad 11 tys. placówek franczyzowych, więc jeżeli za parę lat będzie ich miał 20 tys., to będzie dominującym graczem ogólnie na rynku spożywczym. Tendencja jest taka, żeby te franczyzy zacieśniać i utwardzać, mieć coraz większy wpływ na to, co się dzieje w sklepie, a tym samym mieć coraz większy udział w obrocie. Nawet Delikatesy Centrum, które są tzw. twardą franczyzą, nadal około połowy swojego obrotu realizują poprzez własne zakupy, ale Eurocash jest w stanie łatwo to zmienić poprzez wejście w te kategorie, w których dotychczas nie był obecny.

Co w pierwszym scenariuszu stanie się z mniejszymi hurtowniami?

To, że Eurocash będzie rósł nie ulega wątpliwości. Powstaje pytanie, co zrobią pozostali, drobni hurtownicy - albo się skonsolidują, albo zostaną zmarginalizowani. Jeżeli się nie połączą, jeżeli nie stworzą jakiejś znaczącej masy i skali po to, żeby mieć przeciwwagę, żeby mieć porównywalną ofertę, jeżeli chodzi o warunki zakupowe i jakość serwisu logistycznego, to po prostu się zmarginalizują.
Być może niektóre lokalne sklepy będą zainteresowane tym, żeby współpracować z lokalnymi hurtownikami, bo wyobrażam sobie, że jeżeli ktoś jest mocny w danym powiecie albo województwie, to ma wystarczającą skalę i pokrycie, gęstą sieć placówek, i jest w stanie tanio dostarczać, jest w stanie mieć w miarę dobre warunki zakupowe i dobre relacje ze sklepami. Być może jest w stanie zagospodarować pewną niszę. Jest to strategia, która może zapewnić przetrwanie. Natomiast jeżeli ktoś liczy na to, że będzie ogólnopolskim dystrybutorem obsługującym sklepy spożywcze, a ma obroty rzędu 1 mld zł, to niestety to się nie uda. Nie ma szans walczyć z Eurocashem, który ma obroty na poziomie 17 mld zł.

Jak mogą rosnąć udziały Eurocashu w rynku?

W naszych wyliczeniach patrzyliśmy na pięcioletni horyzont. Założyliśmy, że Eurocash będzie rósł w takim tempie, w jakim rośnie i będzie dokonywał przejęć z taką częstotliwością, jaką obecnie. Jeżeli nie będzie dla niego przeciwwagi, to w ciągu pięciu lat Eurocash może osiągnąć połowę rynku. Rynek drobnopowierzchniowy będzie się kurczył, a Eurocash będzie rósł. Jeżeli rynek to 90 mld zł, a Eurocash ma 17 mld zł, to Eurocash w ciągu pięciu lat będzie mógł aspirować, aby mieć połowę dostaw do sklepów drobnopowierzchniowych, nieusieciowionych w ramach największych sieci detalicznych.

Jest alternatywa?

Alternatywny scenariusz jest taki, że powstaje konkurencyjny podmiot. Może on powstać z jakiejś formy współpracy pomiędzy mniejszymi hurtownikami - Bać-Polem, Specjałem, Mar-Olem. To może być integracja, mogą to być przejęcia, może to być wejście funduszu private equity lub luźniejszy związek, coś w typie grupy zakupowej albo jakiegoś sojuszu strategicznego, po to, żeby mieć wspólną ofertę, razem kupować i dzięki temu mieć lepsze warunki zakupowe. Chodził też o wspólne organizowanie logistyki, czyli np. można stworzyć podmiot, gdzie czterech hurtowników byłoby udziałowcami i ten podmiot stałby się organizatorem usługi logistycznej dla tej połączonej sieci sklepów. Taki scenariusz jesteśmy w stanie sobie wyobrazić w teorii i on może być tą dużą przeciwwagą. Docelowo mogłoby to spowodować, że na rynku przetrwałyby dwie grupy ogólnopolskie, obsługujące rynek spożywczy drobnopowierzchniowy.