Skąd pomysł na e-sklep Bonjour Mommy?

Pomysł powstał z potrzeby chwili. Razem z siostrą szukałyśmy ciekawych ubrań na okres ciąży i karmienia. Jedna z nas była akurat w ciąży, druga miała małe dziecko, na rynku nie mogłyśmy znaleźć nic odpowiadające naszej estetyce. Propozycji nie było mało - kilka interesujących, lokalnych marek, sporo międzynarodowych graczy, ale nic, co wpasowywałoby się w nasze gusta i byłoby dostępne w Polsce.

Szukałyśmy projektów z naturalnych tkanin, minimalistycznych ale ciekawych, trochę z nutką boho, ale podkreślających, nie ukrywających kobiecą sylwetkę, a jednocześnie wyjątkowo wygodnych i delikatnych dla ciała, szczególnie wrażliwego w okresie ciąży, połogu i laktacji. Nie bez znaczenia było dla nas lokalne pochodzenie ubrań - od dawna bowiem stawiamy na rzeczy produkowane w Polsce.

Po rozmowach z wieloma koleżankami, które borykały się z podobnymi dylematami, postanowiłyśmy otworzyć własną markę ubrań dla kobiet w ciąży i karmiących. Tak właśnie powstało Bonjour Mommy.

Jakiego rodzaju działania podejmujecie, aby przebić się na rynku e-commerce?

Początki nie były łatwe. Nie miałyśmy zupełnie pojęcia o tym, jak od strony technicznej funkcjonuje rynek mody. Dostawcy tkanin, szwalnie, konstrukcje, dodatki, nawet terminologia - wszystkiego musiałyśmy uczyć się na bieżąco. Pomogło nam natomiast ogólne zainteresowanie modą i projektowaniem, doświadczenie w marketingu, digital marketingu, PR, social mediach i sprzedaży.

Obecnie branża fashion jest mocno nasycona. Na polskim rynku działa mnóstwo marek modowych, wszystkie są aktywne w internecie a klientki mogą wybierać spośród niezliczonej ilości modeli. Także konkurencja na przestrzeni ostatnich prawie 3 lat (otworzyłyśmy sklep Bonjour Mommy w sierpniu 2019, a więc zaledwie parę miesięcy przed pandemią) potroiła się, więc przebić się jest coraz trudniej. My stawiamy przede wszystkim na dobry produkt - świetne jakościowo materiały, ciekawe rozwiązania niedostępne u naszych konkurentów (np. nasze bestsellerowe, zapinane na magnesy koszulki do karmienia które są wyjątkową propozycją na skalę globalną - byłyśmy pierwszą marką, która wprowadziła takie rozwiązanie). Zawsze podkreślamy fakt, że naszymi działaniami wspieramy przedsiębiorcze mamy - wszystkie nasze kolekcje są szyte w niewielkich szwalniach prowadzonych przez kobiety, nasz zespół, czyli wszystkie osoby z którymi współpracujemy - od asystentki, przez graficzkę i fotografkę po firmę logistyczną - jest złożony z kobiet.

W naszych działaniach stawiamy na online - social media, newslettery, komunikacja onsite, SEO, współpraca z influencerkami i portalami lifestyle'owymi oraz tymi skierowanymi do kobiet. To sprawdza się nam najlepiej, chociaż nie ukrywamy, że brakuje nam trochę funkcjonowania w offline - spotkań z klientkami, które mogłyby na żywo dotknąć tkanin, porozmawiać, wymienić się spostrzeżeniami i radami dotyczącymi maluchów. Kiedyś były targi, marzył nam się także butik w Warszawie, jednak pandemia szybko zmieniła nasze plany.

Co jest największym wyzwaniem na rynku e-commerce?

Na rynku e-commerce z pewnością rosnąca konkurencja oraz coraz to nowe algorytmy, które tną organiczne zasięgi w mediach społecznościowych. W branży fashion - zapewnienie ciągłości dostaw, którą mocno pokrzyżowała pandemia.

Czy macie plany sprzedaży również poza granicami Polski?

Rynki zagraniczne od początku bardzo nas interesowały. Początkowo był nawet plan, aby od nich zacząć, ale przy malutkich dzieciach nie wystarczyło nam czasu na porządną analizę możliwości. Na ten moment jesteśmy jednak obecne w kilku krajach w Europie, m.in. we Francji, Szwajcarii, Austrii, Niemczech, Luksemburgu, Estonii i Portugalii poprzez naszych partnerów B2B. W nadchodzących miesiącach planujemy poszerzenie tych współpracę o nowych partnerów.

Na jakie rozwiązania zdecydowałyście się w płatnościach?

Korzystamy z wszystkich najbardziej popularnych środków płatniczych - szybkie przelewy (te są wybierane najczęściej), PayPal, przelewy tradycyjne, płatność kartą kredytową. W pandemii z uwagi na bezpieczeństwo zrezygnowałyśmy z płatności przy pobraniu i jak dotąd żadna nasza klientka nie skarżyła się na brak tego rozwiązania. Chciałybyśmy wprowadzić dodatkowe metody płatności (np. Apple Pay, Google Pay), jednak ograniczają nas jeszcze na ten moment nieco kwestie techniczne. Może w niedalekiej przyszłości.

Z jakimi problemami logistycznymi musiałyście zmierzyć się na początku waszej działalności?

Głównym problemem, z którym przyszło nam się zmierzyć był fakt, że nie byłyśmy przygotowane na tak szybko rosnącą ilość zamówień. Byłyśmy młodą marką, niewielką, targetującą dość wąską grupę, więc byłyśmy przekonane, że początki będą raczej spokojne. Ponieważ w ciągu dnia zajmowałyśmy się wtedy dziećmi a pracowałyśmy wieczorami (i to w bardzo urywanym trybie), zamówienia z całego dnia pakowałyśmy wieczorem, w salonie siostry. Szybko okazało się, że zabiera nam to całe wieczory. Do tego kolekcja rosła w dość szybkim tempie, więc zaczęło nam brakować miejsca na jej składowanie. Dlatego po kilku miesiącach zdecydowałyśmy się na skorzystanie z usług profesjonalnej firmy logistycznej, która teraz zajmuje się obsługą magazynu i wysyłek. Śmiało mogę stwierdzić, że do tej pory była to nasza najlepsza decyzja biznesowa.

Jak radzicie sobie z kwestią zwrotów?

Byłyśmy przygotowane na dość wysoki procent zwrotów z racji specyfiki grupy docelowej - z nową figurą często ciężko dobrać odpowiedni rozmiar, model i krój, wiemy to po sobie. A co dopiero online, bez możliwości przymierzenia. Okazało się jednak, że procent zwrotów jest u nas na niższym poziomie niż przeciętny poziom w fashion e-commerce, co nas pozytywnie zaskoczyło. Jednym z czynników, które na pewno miały na to wpływ była optymalizacja kolekcji. Niektóre modele generowały o wiele więcej zwrotów niż inne, co przy relatywnie niskim progu marżowości było dla nas nieopłacalne. Zdecydowałyśmy, że skupimy się na tych modelach i rozmiarach, które znajdują uznanie większej części naszych klientek i to był strzał w 10.

Z jakich form promocji korzystacie? Co sprawdza się najlepiej?

Nasza grupa docelowa jest dość charakterystyczna. Okres, w którym klientka jest z nami, jest raczej krótki - średnio 1-1,5 roku (część ciąży i okres karmienia), chyba że pojawi się kolejny maluch w drodze. Dlatego dużo lepszą strategią jest ta oparta na akwizycji nowych klientek niż na lojalizowaniu istniejących.

Oczywiście nie zapominamy o dziewczynach, które są z nami, szczególnie że mamy sporo klientek które albo wracają, albo są z nami na długo po zakończeniu okresu ciąży i karmienia i wybierają modele, które są bardzo uniwersalne (bambusowe piżamy, lniane szlafroki i koszule nocne, koszulki z haftem bez opcji karmienia, kurtki jeansowe). Jednak zdobywanie nowych klientek to z pewnością rzecz, na której skupiamy się najbardziej.

Najlepiej sprawdzają się u nas w tym celu współprace influencerskie oraz kampanie w social mediach. Korzystamy także z wielu różnych narzędzi oferowanych przez Google, który jako firma wspiera nasz biznes od samego początku.

Jak oceniacie potencjał rynku odzieży ciążowej?

Kobiety w ciąży i karmiące bez wątpienia poszukują dobrych jakościowo marek, oferujących ciekawe rozwiązania i funkcjonalne, ale estetyczne wzory. Są zainteresowane zrównoważonym procesem produkcji, coraz bardziej interesują je kwestie ekologii i wsparcia lokalnych społeczności, dlatego częściej niż kiedyś poszukują polskich marek, co bardzo nas cieszy.

Obecnie rynek odzieży ciążowej jest jednak bez wątpienia w trudnym momencie. Pandemia oraz niektóre lokalne rozwiązania legislacyjne sprawiły, że dzietność w Polsce jest najniższa od czasu II wojny światowej. To bardzo ogranicza pole do prowadzenia tego typu biznesu. Jesteśmy jednak pewne, że - jak po każdym kryzysie - w pewnym momencie nastąpi odbicie i tej myśli się trzymamy!