EEC2020: Go Global online – ekspansja w świecie e-commerce (pełna relacja + video)

Autor: dlahandlu.pl 7 września 2020 10:39

EEC2020: Go Global online – ekspansja w świecie e-commerce (pełna relacja + video) Go Global online – ekspansja w świecie e-commerce , fot. PTWP

Sektor e-commerce jest wygranym koronakryzysu i dziś każdy chce ogrzać się w jego blasku. Jak wyróżnić się na tle ogromnej konkurencji? Polskie marki to wiedzą! O marketplace'ach jako naturalnych miejscach do rozwoju globalnej sprzedaży, poszukiwaniu strategii optymalnej oraz wyzwaniach dla handlu online w dobie pandemii rozmawiali uczestnicy debaty "Go Global online – ekspansja w świecie e-commerce", która odbyła się w ramach XII Europejskiego Kongresu Gospodarczego i European Tech & Start-up Days.

 

Polskie marki mogą być globalne

Jak rozpocząć ekspansję swojego biznesu w internecie? Zdaniem Bartosza Balcarka, członka zarządu i współzałożyciela firmy Spox Sox, na warto sprzedawać w internecie poprzez platformy marketplace.
- Spox Sox to kolorowe skarpetki nie do pary. Produkujemy je w Polsce, sprzedajemy głównie w kanale e-commerce. Mamy własny sklep internetowy, ale handlujemy również poprzez marketplace’y, sprzedajemy do klientów b2b - w sumie do 45 krajów na pięciu kontynentach. Bardzo pomocne w rozwijaniu biznesu są właśnie makrtekplace’y, ponieważ ułatwiają one dostęp do konsumentów. Na Amazonie są miliony aktywnych użytkowników, trzeba odpowiednio wypozycjonować swój produkt i im go pokazać. Marketplace’y pomagają także w zdobyciu zagranicznych rynków. Dla przykładu: W Niemczech jest dwa razy więcej mieszkańców niż w Polsce, online’owo to sześć razy większy rynek niż nasz. Wejście na nowe terytorium poprzez makreteplace’y jest stosunkowo łatwe, platformy pomagają także zdobywać partnerów b2b.Trzeba jednak pamiętać, że makretplace’y nie są za darmo - biorą prowizje, czasem niemałe, jest duża konkurencja niemal w każdej kategorii produktowej. Trzeba się pozycjonować i monitorować soją ofertę, żeby listing był jak najlepszy. Kolejnym z minusów mogą być narzucone rozwiązania logistyczne - restrykcyjny system wysyłkowy jest np. na Amazonie. Musieliśmy w związku z tym opracować nowy sposób pakowania - taki, aby skarpetki były sztywne. Reasumując: jesteśmy zadowoleni z tej współpracy, plusów jest o wiele więcej niż niedogodności - mówił panelista.

Jakub Chmielniak, pomysłodawca oraz założyciel firmy Lethe (marka Mr. Gugu & Miss Go) uważa, że e-commerce to, wbrew pozorom, wyboista ścieżka, ale stwarzająca ogrom możliwości. - Za samym produktem i jego sprzedażą idzie machina logistyczna i produkcyjna. Jesteśmy producentem korowych ubrań, wysyłamy je z Bielska-Białej na cały świat. Na szersze wody wypłynęliśmy w 2016 roku. Dziś mamy małe biura w Malezji i Wietnamie. Budowa polskich marek globalnych była od początku naszą ideą. Produkujemy jednak lokalnie. Namawiam wszystkich, żeby polska podmiotowość gospodarcza była rozwijana.

Meble nie są oczywistą kategorią, jeśli chodzi o handel internetowy. Czy pandemia pomogła w sprzedaży produktów bardziej pożądanych w okresie izolacji?

Justyna Bielawska,założycielka firmy meblarskiej Ragaba, potwierdziła te przypuszczenia. - W kwietniu i w maju sprzedaż naszych mebli wzrosła o 400 proc. Sprzedaliśmy najwięcej biurek w naszej historii. Głównymi odbiorcami naszych produktów jest Wielka Brytania, Holandia i Niemcy. Staliśmy się jednak „ofiarą” własnego sukcesu - pojawiły się problemy z wysyłką, a logistyka i pakowanie to priorytet, jeśli chodzi o prowadzoną przez nas działalność. W czasie pandemii  mieliśmy dużo uszkodzeń przesyłek, co okazało się ogromnym wyzywaniem. W osłabionym z powodu pandemii składzie mierzyliśmy się z koniecznymi zmianami. Teraz wzrost sprzedaży wyhamował, ale wiele się nauczyliśmy w tym trudnym czasie. To z pewnością zaprocentuje. Zauważyliśmy, że ludzie wrócili do dbałości o własną przestrzeń.

Handlować z gigantami

Jędrzej Karasek, założyciel oraz dyrektor ds. e-commerce i rozwoju Primavera Parfum, uchylił rąbka tajemnicy, jeśli chodzi o sprzedaż produktów do Azji. - Od pięciu lat jesteśmy obecni na chińskim rynku, gdzie hurtowo dostarczamy kosmetyki i perfumy. W tym roku wprowadziliśmy nową usługę  - składujemy w naszym magazynie towary, które w ciągu 7-10 dni jesteśmy w stanie dostarczyć do ostatecznego klienta chińskiego poprzez platformy crossborderowe. Co stoi za naszym sukcesem? Na pewno marketing, także social media, ale samo listowanie produktów to za mało. Mamy w zespole trzech Chińczyków, zajmujących się marketingiem oraz koordynatora projektów w Wielkiej Brytanii. Pomagamy współpracującym z nami polskim firmom zadbać o reklamę i obsługujemy je logistycznie - tłumaczył Jędrzej Karasek.

- Wielu sprzedawców myśli dziś o tym, żeby podbijać zagraniczne rynki dzięki platformom e-commerce. Alibaba z kolei myśli o Polsce jako bardzo atrakcyjnym rynku. Dla Azji polski rynek jest "złoty", ciągle na fali wzrostowej, z olbrzymim potencjałem. Azjaci widzą nad Wisłą duży wzrost siły zakupowej oraz otwarcie konsumentów na nowości - mówił Łukasz Dwulit, Head of Global Expansion, Central Europe and Israel, Alibaba Group.

Co jest ważne dla konsumentów w Polsce? - Cena, jakość produktu, a także fakt, że danego towaru nie ma jeszcze w Polsce, jest więc nisza do wypełnienia. Polacy coraz śmielej kupują na zagranicznych platformach, rośnie sprzedaż transgraniczna. Polski klient jest podobny do azjatyckiego. To przejawia się w dużej wrażliwości na cenę, upodobaniu do targowania się, szukania okazji. Jesteśmy podobni również do młodego pokolenia Chińczyków, nastawionego na konsumpcjonizm, nowe technologie, kupowanie poprzez marketplace'y i chętnie poznającego nowe brandy. To umożliwia markom i sprzedawcom dalsza ekspansję - uważa przedstawiciel Alibaby.

Czy ostatnie miesiące zmieniły podejście polskich e-sklepów w kwestii otwarcia się na inne rynki m.in. poprzez współpracę z Amazonem?

- W II kwartale br. onboardowaliśmy więcej klientów niż w całym 2019 roku. W tej chwili 7,5 tys. polskich sprzedawców współpracuje z Amazonem, a  może być ich dużo więcej, np. w Niemczech to już 100 tys. Jesteśmy na początku drogi, ale Covid-19 niewątpliwe przyspieszył wejście w kanał online. W takiej sytuacji sprawdzają się marketplace’y - mała bariera wejścia i koszty sprawiają,że każdy może spróbować. W Polsce Amazon buduje kolejne centrum logistyczne. Spekuluje się o jego pełnym wejściu na ten rynek i to się  może wydarzyć. To też zachęta, żeby już teraz nawiązać współpracę  - tłumaczył  Sasha Stockem, CEO, Nethansa SA.

Social media to za mało

Produkty mają dziś swoje historie, czy mogłyby one wybrzmieć bez social mediów?
- W naszym przypadku internet zmienił model dystrybucji. Nie mamy hurtowni, sprzedajemy bezpośredni do klienta końcowego. Social media to kanał komunikacji i marketingu, niezwykle istotny dla młodych, niszowych marek. Dzięki nim można m.in. idealnie sprofilować reklamy.Ale media społecznościowe nie są niezbędne. Marki mogą osiągnąć sukces bez nich, korzystając z innych kanałów dotarcia, np. reklam Google, targów branżowych, marketplace’ów - uważa Bartosz Balcarek.

Z przedmówcą zgodził się Jakub Chmielniak. - Media społecznościowe to nie wszytko. Za sukcesem kryje się dopasowanie metod sprzedaży do produktów. W 2020 roku można zbudować dużą firmę e-commerce, np. na Amazonie. Każdy produkt powinien być adekwatny do danej platformy, to jest bardzo ważne,bo rynek ekspanduje w niesamowitym tempie. Celem biznesu jest dopasowanie kanału do produktu. Każda z platform wymaga innej strategii, kluczowa jest ich dywersyfikacja - podkreślił przedstawiciel firmy Lethe.

Meble to produkt o innej wartości niż np. odzież, w tym przypadku klucz to zaufanie klienta do sprzedawcy. - Zaletą marketplace’u jest to, że zarządca zadziała w przypadku ewentualnych nieprawidłowości, to buduje wśród klientów poczucie, że wszystko będzie dobrze, że sprzedawca jest wiarygodny. Rozumiem to, bo nie sprzedajemy tanich rzeczy. Uważam, że warto dać klientowi więcej za wyższą cenę, zaopiekować się nim. Sprzedajemy m.in. na Amazonie, gdzie jest ogromna konkurencja, a produkty podobne do naszych oferowane są dziesięć razy taniej. Mimo to klienci wybierają nas. Do social mediów podchodzę sceptycznie - meble to nie produkt kupowany spontanicznie. Jesteśmy obecni w społecznościówkach, ale  najczęściej w mediach promują nas dystrybutorzy. Jesteśmy głównie dropshipperem, chociaż sprzedajemy też detalicznie - tłumaczyła Justyna Bielawska.

Zdaniem Jędrzeja Karaska samo wylistowanie produktów to za mało, aby osiągnąć sukces w Chinach. - Specjalizujemy się w listowaniu polskich marek, ale w swoim portfolio mamy też globalne brandy. Globalne właściwie sprzedają się same. Polskie marki klient chiński musi najpierw poznać. W ten obszar wpisują się działania w mediach społecznościowych: potrzebne są dokładne opisy i zdjęcia produktów, trzeba bardzo dbać o marketing w tym kanale. Żeby podpisać umowy z chińskimi partnerami, trzeba przejść przez dużą umowę, wpłacić różne kaucje. Byliśmy poddani szczegółowemu audytowi. Firm, które dystrybuują crossborderowo w Chinach kosmetyki jest zaledwie kilka w całej Europie. Jesteśmy specjalistami w logistyce, ale nie mamy kompetencji, żeby tworzyć marki - wyjaśnił dyrektor Primavera Parfum.

Słuchać doświadczonych

Alibaba zrzesza wiele firm, w tym m.in. Tmall, AliExpress, AliPay, które są coraz bardziej rozpoznawalne w Polsce. - Polska jest w top 5 rynków, które Alibaba ma na uwadze. Więcej niż Polacy w Europie kupują u nas jedynie Hiszpanie, Francuzi i Rosjanie. Nad Wisłą jest więc ogromny potencjał na zdobywanie nowych klientów. By tego dokonać, konieczne jest zrozumienie lokalnego rynku. Polacy wciąż chętnie kupują w stacjonarnych sklepach, lubią płacić gotówką, więc wyzwaniem dla całej branży e-commerce jest poprawa łańcuchów dostaw, metod płatności, zwrotów - w ten sposób możemy przekonać klientów do maktetplace'ów. W ostatnim czasie dostrzegalny jest wzrost sprzedaży w takich kategoriach, jak rtv, chemia, artykuły spożywcze. Ma to oczywiście związek z wybuchem pandemii koronawirusa. Niezmienne jest to, że trzeba wyjść do klienta, pracować nad polepszaniem usług - wyjaśnia Łukasz Dwulit.

Co Alibaba może doradzić sprzedawcom, chcącym zaistnieć na Wschodzie? - Warto skoncentrować się na kilku wybranych rynkach, nie na całej Azji. Trzeba pamiętać, że to inny krąg kulturowy i prawny. Jeśli nie mamy kapitału, musimy mieć partnera w Azji. To pomoże wejść na rynek i skalować biznes, nieodzowna będzie pomoc prawna, chociażby przy zabezpieczeniu znaków towarowych. Zapewniamy wsparcie autoryzowanych partnerów, pomagamy w onboardingu. W przypadku korporacji jest to współpraca na innym poziomie - tłumaczył panelista.

Co jest kluczowe we współpracy z gigantem e-handlu, jakim jest Amazon? - Współpracujemy z ponad 100 klientami, a każdy z nich ma inną strategię. Również widzimy, że na Amazonie dobrze sprzedają się produkty markowe, ale firmy muszą dysponować odpowiednimi technologiami (dostępność towaru) i perfekcyjne zarządzać logistyką i cenami. Fundamentami do sukcesu raczkujących marek są natomiast: kontent i opnie. Kontent jest królem, ale produkt musi potem spełnić obietnice. 80 proc. konsumentów bierze pod uwagę opinie na Amazonie. Dziennie do sprzedaży wchodzi 300 tys. nowych produktów, więc klient ma z czego wybierać. Widzimy również, że platformy sprzedaży zaczynają się przenikać z influence marketingiem, następuje połączenie tych obszarów - mówił Sasha Stockem.

Dywersyfikacja ponad zyski

Jakiej rady młodym firmom może udzielić współzałożyciel Spox Sox? - Należy zawsze wierzyć w swój produkt, ciężko pracować, nie poddawać się, gdy pojawiają się trudności, wierzyć w sukces. Produkt musi być przygotowany, trzeba wypracować taką strategię, aby odróżnić się od konkurencji. Wymyślić jak biznes skalować i „załapać” się na wzrost w e-commerce.W naszych planach jest dalszy rozwój organiczny, w krótkim terminie będziemy usprawniać logistykę, zwłaszcza wysyłki do USA. Przez długi czas korzystaliśmy z usług Poczty Polskiej, ale w pandemicznym szczycie Poczta przestała obsługiwać wysyłki zagraniczne i zamknęło nam to dostęp do wielu rynków. W Europie znaleźliśmy innych operatorów logistycznych i szybko przywróciliśmy zamówienia, gdy Poczta odmówiła. W USA pracujemy nad zmianą modelu dystrybucji (wysyłka z magazynu na terenie Stanów Zjednoczonych). Myślimy też o nowych produktach, ale jesteśmy fanami specjalizacji, więc będą to wariacje na temat skarpetek  -  zdradził Bartosz Balcarek.

Justyna Bielawska zaakcentowała olbrzymie znaczenie dywersyfikacji biznesu. - To nasz pomysł na Ragabę. Początkowo produkowaliśmy komponenty meblowe dla innych firm i byliśmy uzależnieni od dużego odbiorcy, co okazało się destrukcyjne. Popełniłam też błąd wybierając tylko jedną firmę kurierską. Postawiliśmy na dywersyfikację nawet kosztem zysków, bo przedsiębiorstwo musi trwać. Trzeba patrzeć na firmę z szerszej perspektywy, szukać dla siebie miejsca. Marketplace’y są świetne, ale trzeba sprzedawać w różnych kanałach - przekonywała.

Z czym muszą się mierzyć młode marki kosmetyczne, które chcą zaistnieć w Chinach? - Chiński rynek jest potężny, trzeba tam próbować zaistnieć. Niektórym firmom już się tu udało - nr 1 jest Ziaja, dobrze radzi sobie Bielenda. Wiele innych spółek ma podobne ambicje, ale chciałaby zaistnieć bezkosztowo. Proponujemy naszym partnerom wydanie w pierwszym roku 150 -200 tys. euro na reklamę, żeby przedsięwzięcie miało sens, inaczej sprzedaży nie będzie. Mamy polskie firmy, które są bogate, odnajdują się w sieciach nowoczesnych i chciałyby zainwestować pieniądze w reklamę w Chinach, ale ich social media i marketing krajowy „leży”. Takie oferty współpracy odrzucamy, bo firmy powinny najpierw usprawnić wewnętrzne procesy i rozumieć, co sprzedają. Sprzedaż stacjonarna to zupełnie co innego niż sprzedaż w internecie. Uważam, że szanse w Chinach mają głównie największe firmy. My dostarczamy narzędzia i monitorujemy sprzedaż, jeśli nie ma konwersji - zmieniamy strategię. A wszytko to przy ścisłej współpracy z partnerami - tłumaczył Jędrzej Karasek.

Jakub Chmielniak zwrócił z kolei uwagę na ważną w biznesie otwartość. - W 2019 wystartowaliśmy w Katowicach z nowym projektem, otworzyliśmy inkubator e-commerce’ów. Jesteśmy w stanie stawiać kolejne marki,  testujemy wiele segmentów. Pierwszy pomysł wcale nie musi być dobry, warto to sprawdzić. My zamknęliśmy dwa projekty, ale robimy kolejne. Tworzenie nowej marki to nie sprint, to maraton. Trzeba się przygotować na 5, 10, może nawet 15 lat, bo e-commerce to nie start-up, to nie jest biznes łatwo zbywalny. Trzeba mieć świadomość, że to zobowiązanie na dekady i dobrze się rozwijać, pamiętając, że przy wzroście pojawiają się nowe problemy - powiedział szef Lethe.

Sasha Stockem zgodził się z tezą, że e-commerce jest trudno zbywalnym biznesem. Obecność na Amazonie może być wstępem do udanej odsprzedaży firmy. - W Stanach Zjednoczonych jest wiele funduszy, które inwestują w przedsiębiorstwa z tej branży. Ciekawych spółek, takich które dobrze wyskalowały swój produkt i sprzedają go na całym świecie, szukają właśnie na Amzonie. Monokanałowość też może być dobrym pomysłem na rozwój. Nie ma jednej recepty czy strategii dla całej branży. Jesteśmy różni, mamy różne doświadczenia, a praktyka je weryfikuje - podsumował CEO Nethansy.

Podobał się artykuł? Podziel się!

WYBRANE DLA CIEBIE






BĄDŹ NA BIEŻĄCO


OGŁOSZENIA

Ilość aktualnych ofert: 6162
Ilość aktualnych ofert: 463385

POLECANE OFERTY

Ilość aktualnych ofert: 397 692

SZUKAJ OBIEKTÓW KONFERENCYJNYCH

Wyszukiwanie zaawansowane

Drogi Użytkowniku!

W związku z odwiedzaniem naszych serwisów internetowych możemy przetwarzać Twój adres IP, pliki cookies i podobne dane nt. aktywności lub urządzeń użytkownika. O celach tego przetwarzania zostaniesz odrębnie poinformowany w celu uzyskania na to Twojej zgody. Jeżeli dane te pozwalają zidentyfikować Twoją tożsamość, wówczas będą traktowane dodatkowo jako dane osobowe zgodnie z Rozporządzeniem Parlamentu Europejskiego i Rady 2016/679 (RODO).

Administratora tych danych, cele i podstawy przetwarzania oraz inne informacje wymagane przez RODO znajdziesz w Polityce Prywatności pod tym linkiem.

Jeżeli korzystasz także z innych usług dostępnych za pośrednictwem naszych serwisów, przetwarzamy też Twoje dane osobowe podane przy zakładaniu konta, rejestracji na eventy, zamawianiu prenumeraty, newslettera, alertów oraz usług online (w tym Strefy Premium, raportów, rankingów lub licencji na przedruki).

Administratorów tych danych osobowych, cele i podstawy przetwarzania oraz inne informacje wymagane przez RODO znajdziesz również w Polityce Prywatności pod tym linkiem. Dane zbierane na potrzeby różnych usług mogą być przetwarzane w różnych celach, na różnych podstawach oraz przez różnych administratorów danych.

Pamiętaj, że w związku z przetwarzaniem danych osobowych przysługuje Ci szereg gwarancji i praw, a przede wszystkim prawo do sprzeciwu wobec przetwarzania Twoich danych. Prawa te będą przez nas bezwzględnie przestrzegane. Jeżeli więc nie zgadzasz się z naszą oceną niezbędności przetwarzania Twoich danych lub masz inne zastrzeżenia w tym zakresie, koniecznie zgłoś sprzeciw lub prześlij nam swoje zastrzeżenia pod adres odo@ptwp.pl.

Zarząd PTWP-ONLINE Sp. z o.o.