Są Państwo na rynku stosunkowo krótko. Jakie cele i założenia udało 
się już zrealizować?

Katarzyna Kierach, dyrektorka marketingu ERLI.pl: To prawda, ERLI działa na polskim rynku od marca 2020 roku jednak przez ten czas osiągnęliśmy bardzo dobre wyniki finansowe – ostatni rok zamknęliśmy wynikiem ponad 470 mln zł GMV, z bardzo wysokim tempem wzrostu w okolicach ponad 130% r/r. Czyni to z nas, jedną z najszybciej rozwijających się platform zakupowych nie tylko w Polsce, ale też w Europie. Ponadto w ciągu tylko 2022 roku, wzrosła liczba kupujących na naszym marketplace, do 1,4 mln – niemal podwoiliśmy ich liczbę, a dzięki aktywnym działaniom reklamowym miesięcznie ponad 6 mln użytkowników odwiedza nasz sklep, w którym czeka na nich oferta ponad 15 mln produktów dostępnych do zakupu. Dodatkowo przez ten czas potrafiliśmy zbudować solidną bazę sprzedawców liczącą ponad 16 tys. zarejestrowanych kont.

Polski rynek nie jest łaskawy dla marketplace'ów. Mamy tu hegemona, który pokonał nawet Shopee. Jaki Państwo macie pomysł na konkurowanie z Allegro? Czym przyciągacie sprzedawców?

Rok 2022 nie był łatwy dla całej branży e-commerce. W obliczu wszechobecnej inflacji i podwyżek cen, klienci jeszcze bardziej świadomie podchodzą do swoich wyborów zakupowych. Szukają sposobów na obniżenie wydatków na codzienne potrzeby, z kolei większe zakupy odkładają w czasie. Wtedy też okazało się, który sposób zarządzania biznesem online nie jest dopasowany do gorszej koniunktury, czego przykład mogliśmy właśnie zaobserwować na początku 2023 roku. Mimo wszystko dynamika polskiego rynku e-commerce nadal utrzymuje trend wzrostowy. Z ostatnich danych GUS wynika, że udział handlu online w sprzedaży „ogółem” w lutym br. nieznacznie wzrósł, co w porównaniu do danych z całej UE, gdzie obroty sklepów internetowych w tym samym miesiącu spadły o ponad 6% r/r pokazuje, że to właśnie w internecie Polacy szukają tańszych produktów, które do tej pory nabywali stacjonarnie.

Tworząc ERLI chcieliśmy, aby nasz model biznesowy był odporny na zawirowania ekonomiczne. Zależało nam na tym, aby poza oczywistym celem jakim było prowadzenie działalności biznesowej, ERLI było również realnym wsparciem dla sprzedających i szansą na tańsze zakupy dla kupujących. Dlatego mając świadomość jak duża konkurencja panuje na polskim rynku, wiedzieliśmy, że musimy zaoferować zupełnie nowy, inny jakościowo model relacji biznesowej w e-commerce. Zakłada on szeroki pakiet korzyści dla sprzedawców, które mają na celu obniżenie kosztów sprzedaży, co przekłada się na możliwość zaoferowania klientom produktów w atrakcyjnych i, co najważniejsze konkurencyjnych cenach. Zestaw tych narzędzi obejmuje w szczególności – niższe prowizje, brak opłat za procesowanie płatności, pakiet ERLI Shop, a w jego ramach dopłaty do kosztów logistycznych, realizowane we współpracy z InPost oraz darmowy kreator sklepu internetowego z własną subdomeną. Uzupełnieniem tych narzędzi jest program ERLI Campaigns, pozwalający znacznie obniżyć koszty reklamy oferowanych produktów dzięki dopłatom ERLI do kampanii. To wyjątkowa oferta, nie tylko na naszym rynku, ale na skalę europejską – nikt wcześniej nie miał w swojej ofercie dopłat do działań reklamowych w wysokości 50%. Tylko w drugiej połowie ubiegłego roku na ten cel przeznaczyliśmy ponad 60 mln zł, z kolei do końca pierwszego półrocza 2023 roku na wsparcie sprzedających przygotowaliśmy kolejne 40 mln zł. 

Natomiast najnowszą inicjatywą, skierowaną do sprzedawców, jaką uruchomiliśmy w marcu tego roku jest program „Na start”. W jego ramach każdy nowo zarejestrowany sprzedawca, po spełnieniu warunków promocji, może obniżyć o połowę wysokość swojej prowizji na najbliższe sześć miesięcy. Akcja trwa do końca maja br.

Czy ERLI.pl jest już rozpoznawalne przez kupujących?

Tak, jak wspominałam, miesięcznie średnio odwiedza nas ponad 6 mln użytkowników, co jest wynikiem porównywalnym do marketplace’ów, które działają na polskim rynku znacznie dłużej. Tylko w ostatnim kwartale zyskaliśmy ponad 500 tys. nowych użytkowników, którzy wchodzą na naszą platformę. Jednak nie zamierzamy na tym poprzestać i już szykujemy szereg aktywności mających zwiększyć naszą rozpoznawalność wśród kupujących. Swoją pozycję budujemy w sposób przemyślany inwestując przede wszystkim w rozwój oferty oraz generując ruch na stronie poprzez promowanie oferty dostępnej na platformie. Skupiamy się na oferowaniu kupującym najniższych cen, które ci mogą w łatwy sposób znaleźć poszukując danego produktu np. poprzez wyszukiwarkę Google – badania pokazują bowiem, że właśnie tam 26% konsumentów szuka najlepszych produktów w danej kategorii. Gros naszych działań skupia się także na zapewnieniu platformie dużej widoczności poprzez działania pozycjonujące.

Zdajemy sobie też sprawę, że wraz z rozwojem platformy musimy poszerzać zestaw narzędzi komunikacyjnych zwiększających rozpoznawalność marki ERLI. Obecnie pracujemy nad założeniami kampanii wizerunkowej ERLI, promującą samą platformę, którą zamierzamy uruchomić już w drugiej połowie tego roku.

Jak będzie się rozwijać ERLI?

Celem firmy na najbliższe lata jest osiągniecie silnej drugiej pozycji wśród platform sprzedażowych online w Polsce. Aby było to możliwe musimy utrzymać nadal wysokie tempo rozwoju, dlatego planujemy w najbliższym czasie wdrożenia nowych funkcjonalności mające nam w tym pomóc. Przede wszystkim rozwijamy naszą ofertę sprzedażową w poszczególnych kategoriach produktowych sukcesywnie powiększając grono sprzedawców działających na ERLI. W osiągnięciu tego celu ma nam pomóc uruchomiony program „Na Start”. Nadal rozwijamy również pozostałe narzędzia wspierające merchantów w ich codziennej działalności, dzięki którym są oni w stanie realnie obniżyć koszty biznesu i zwiększać sprzedaż na platformie.

W drugiej połowie roku planujemy również m.in. premierę naszej aplikacji mobilnej, która jak wierzymy, stanie się mocnym impulsem do zwiększenia naszej sprzedaży. Już dziś ponad 70% zakupów naszych klientów realizowanych jest w kanale mobile, co stanowi mocny fundament do rozwoju aplikacji. Nasi kupujący znajdą w aplikacji nie tylko dedykowane oferty, ale też szereg działań promocyjnych dostępnych tylko w tym kanale sprzedaży.

Wspomniała Pani, że ERLI wspiera reklamowo swoich sprzedawców. Z jakim skutkiem?

To prawda, program ERLI Campaigns, pozwala znacznie obniżyć koszty reklamy oferowanych produktów dzięki dopłatom ERLI do kampanii. Tylko w ciągu w ciągu 12 miesięcy od uruchomienia dopłat do wydatków reklamowych sprzedawców, w ERLI przeznaczyliśmy na ten celu blisko 100 mln zł, a średni ROAS tych kampanii wynosi 3500%. To najlepiej pokazuje, jak duże znaczenie w aktywacji sprzedaży ma uruchomiony przez nas program wsparcia przedsiębiorców, ale również jak silne są kompetencje i wiedza zespołu ERLI w tym obszarze. Obecnie skupiamy się głównie na rozwijaniu kolejnych funkcjonalności i ułatwień dla sprzedawców w ramach programu, między innymi zlikwidowaliśmy konieczność dokonania przedpłat do kampanii – koszty kampanii są rozliczane z już zrealizowanej sprzedaży. Rozwijamy tez panel ze szczegółowymi analizami kampanii, dostępny dla sprzedawcy. Na początku 2023 roku rozszerzyliśmy też bazę wydawców reklamowych, u których promujemy oferty w ramach ERLI Campaigns – obecnie poza Google są to także kanały Mety, jak też ponad 200 tys. innych wydawców, w tym szeroka sieć afiliantów.

Jak rozwija się oferta marketplace'u? Jakie kategorie są najsilniej 
reprezentowane?

W ostatnim roku najpopularniejszą kategorią zakupową na platformie był dom i ogród – w 2022 roku nastąpił jej dynamiczny rozwój, co było wynikiem ponad dwukrotnego wzrostu liczby oferowanych produktów. Jesteśmy obecnie jednym z liderów tej kategorii wśród marketplace’ów w Polsce. Nadal działamy nad jej rozwojem, czego przykładem może być nawiązanie na początku tego roku współpracy z Homla – jednym z liderów na polskim rynku w obszarze dekoracji i wyposażenia wnętrz. Nieustannie poszerzamy naszą ofertę w każdej kategorii - możemy się pochwalić m.in. szeroką ofertą w kategorii elektronika, ale także dynamicznie rośnie oferta supermarketowa.

Nie ma dzisiaj dobrego e-commerce'u bez sprawnej logistyki. Co 
proponujecie sprzedawcom i klientom?

To prawda i cieszę się, że Pani o tym wspomina, bo ten temat jest mi bliski. W ERLI od początku zdawaliśmy sobie sprawę, że posiadanie sprawdzonego i sprawnego partnera logistycznego w e-commerce ma kluczowe znaczenie w osiągnięciu sukcesu. Dlatego nawiązaliśmy współpracę z firmą InPost, liderem rozwiązań logistycznych dla branży e-commerce w Europie. Dzięki temu, możemy naszym sprzedawcom w ramach pakietu ERLI Shop udostępnić możliwość dostawy do urządzenia Paczkomat® InPost już od 2,99 zł. To ważne, ponieważ tę formę dostawy wg. raportu Gemius preferuje 4/5 klientów e-commerce, a dla ponad 80% badanych jest najbardziej motywująca do zrobienia zakupów online. Ma to kluczowe znaczenie w zapewnieniu wysokiego współczynnika konwersji dla sprzedawców zarejestrowanych na ERLI.

Dlatego właśnie oferujemy szeroki pakiet dopłat dla sprzedawców, dzięki czemu mogą oni zaoferować kupującym darmową dostawę. Aby z niej skorzystać klienci powinni jedynie posiadać darmowy abonament ERLI, czyli zarejestrować się na platformie.

Jakie technologie wspierają Państwa procesy sprzedażowe?

Technologie obecnie są podstawą działania wszystkich podmiotów prowadzących działalność w handlu online – dzięki nim możemy pozyskać szereg danych i informacji pomagających nam w sprzedaży. Tak samo jest w przypadku ERLI – od początku naszej działalności postawiliśmy bardzo mocno na wykorzystanie technologii, które zwiększają efektywność naszych działań. Nasze kampanie to połączenie systemów machine learning (AI) z doświadczeniem naszego zespołu oraz silnym wsparciem naszych partnerów, w szczególności Google. To gwarantuje nam i sprzedawcom m.in. średni ROAS na poziomie 3500% w ramach kampanii prowadzonych ERLI Campaigns. Posiadamy certyfikowane partnerstwa Google i Meta, w tym Facebook Ads, dzięki czemu potrafimy efektywnie wykorzystywać budżety reklamowe naszych sprzedawców.

Obecnie pracujemy nad jeszcze większym wykorzystaniem sztucznej inteligencji do obsługi naszych klientów. W drugiej połowie roku ujawnimy więcej szczegółów rozwiązań, które ułatwią kupującym wybór produktów a sprzedawcom pozwolą zautomatyzować proces przygotowywania jakościowych ofert na naszej platformie.