W ciągu ostatnich kilku lat sprzedaż internetowa stała się nieodłączną częścią globalnego handlu detalicznego. Postępująca cyfryzacja współczesnego życia spowodowała znaczny wzrost transakcji online. Według raportu Statista sprzedaż detaliczna w internecie na całym świecie w 2021 roku wyniosła około 4 bilionów USD i nadal rośnie. Rynek międzynarodowy stał się drogą do zwiększenia zysków oraz promocji marki.

Polski rynek e-commerce również otworzył się na świat i rozpoczął swoją ekspansję upatrując korzyści. Coraz więcej polskich konsumentów robi zakupy w zagranicznych e-sklepach. Z raportu  Gemiusa wynika 75% polskich internautów robi zakupy w naszych rodzimych e-sklepach, natomiast 32% korzysta z serwisów zagranicznych.

Obserwując tego typu statystyki w naszych głowach niemal naturalnie pojawia się pytanie jak wejść na światowe rynki e-commerce? Od czego zacząć ekspansję? Wbrew pozorom nie wystarczy uruchomienie kolejnej wersji językowej naszego e-sklepu…

Zadbaj o aspekty prawne i księgowe

Rozpoczynając działalność międzynarodową należy pamiętać o przestrzeganiu aspektów prawnych oraz księgowych danego kraju. Istnieje bowiem wiele przepisów, które obowiązują jedynie lokalnie, a które zaczną nas obowiązywać w momencie rozpoczynania działalności w danym obszarze.

Sprzedaż na terenie Unii Europejskiej jest zdecydowanie prostsza. Unijna Dyrektywa Konsumencka określa prawa jakie obowiązują podczas transakcji internetowych. Zgodnie z nimi każdy e-sklep powinien posiadać regulamin, w którym zawarte są dokładne zasady zakupu oraz zwrotu towarów. Musi on być przejrzysty i czytelny dla Klientów. 

Trochę inaczej wygląda sprzedaż towarów w krajach nie należących do Unii Europejskiej. W tej sytuacji podczas wysyłki konieczna będzie odprawa celna. Jeśli o tym zapomnisz, eksport towarów może zostać uznany za przemyt. Sprzedaż poza kraje UE wymaga od nas szczególnej dbałości również w obszarze zwrotów towarów. W wielu przypadkach należy odpowiednio się do tego przygotować, by zwrot nie został uznany za import. Rozwiązaniem na taką sytuację jest wdrożenie procedury towarów powracających, która pozwala na powrót towarów do kraju, gdzie zostały zakupione bez konieczności regulowania opłat celnych.

Analizuj rynek

Wchodząc na nowy rynek przedsiębiorca musi podjąć wiele strategicznych decyzji. Jedną z nich jest wybór konkretnego kraju lub krajów, w których będzie chciał prowadzić sprzedaż. Warto zacząć od analizy własnej kategorii produktów na wybranym rynku oraz sprawdzić jakość infrastruktury na danym obszarze. Należy ocenić wskaźniki rozwoju gospodarczego danego kraju oraz wskaźniki rozwoju e-commerce. 

Kolejnym ważnym krokiem jest zrozumienie cech, preferencji oraz zachowań zakupowych e-konsumentów. Żeby zaistnieć w świadomości nowych odbiorców trzeba zorientować się co dla lokalnego Klienta jest istotne.

Równie ważną częścią analizy jest określenie działań i zachowań konkurencji. Pozwoli to na zidentyfikowanie istotnych elementów, które umożliwią wyróżnienie się wśród e-sklepów istniejących na danym rynku. Dobrze przeprowadzona analiza daje nam możliwość zrobienia kolejnego kroku, czyli przygotowania odpowiedniej strategii sklepu. Główne aspekty, które powinniśmy wziąć pod uwagę to:

Metoda wejścia na rynek danego kraju – samodzielnie, przez marketplace, a może hybrydowo
Logistyka i dostawy towarów
Systemy i metody płatności 
Polityka cenowa
Obsługa klienta
Pozyskiwanie ruchu na stronie e-sklepu
Pozycjonowanie marki
Dostosowanie komunikacji marki do przyzwyczajeń lokalnych konsumentów

Tłumaczenie strony

Jednym z podstawowych warunków, który należy spełnić wchodząc na globalny rynek, jest bardzo dobre przetłumaczenie treści całego sklepu. Opisy produktów, regulaminy, warunki dostawy oraz cały interfejs, czyli menu, elementy nawigacji, widok koszyka, etapy płatności, ale także wszelkie komunikaty i wiadomości e-mail, które Klient może od nas dostać w procesie sprzedaży. 

To co może wyróżnić sklep internetowy i sprawić, że klienci będą chętnie do niego wracali, to doskonała obsługa klienta w lokalnym języku. Warto wykorzystać w tym celu różne kanały komunikacji elektronicznej, takie jak telefon, e-mail czy media społecznościowe. Trzeba pamiętać, że im lepsze przetłumaczenie witryny sklepu, tym większe zaufanie naszych klientów, łatwiejsze zakupy i wyższa konwersja.

Zadbaj, aby odbiorcy mieli łatwy dostęp do wszystkich informacji znajdujących się na stronie sklepu. Najistotniejsze rzeczy powinny być wyróżnione lub przedstawione za pomocą ikon. Łatwy dostęp do informacji kontaktowych pozwoli klientom poczuć się bezpieczniej.

Płatności i logistyka

To co może przeważyć szalę sukcesu w międzynarodowej ekspansji, to dostosowanie metod płatności do oczekiwań konsumentów. Przyjętym standardem płatności za zakupy na platformach e-commerce są dobrze nam znane karty płatnicze. Jednak to co w znacznym stopniu ułatwi nam handel międzynarodowy, to dostosowanie płatności do lokalnego rynku. 

Choć nie jest to łatwe, to jednak warto poznać preferencje kupujących w kraju, z którym chcemy współpracować. Stworzenie możliwości wyboru metody płatności, które znają i preferują klienci sprawi, że ich zaufanie do sklepu znacznie wzrośnie. 

Równie ważnym czynnikiem, który często decyduje o zakupie, jest czas i koszt dostawy. Warto dać konsumentowi możliwość szerokiego wyboru odpowiedniej dla niego opcji dostawy. Opłaca się zastanowić nad współpracą z lokalnymi firmami kurierskimi, które doskonale znają infrastrukturę danego kraju.

Aby zapewnić transgranicznym klientom poczucie bezpieczeństwa warto zdecydować się na usługę śledzenia postępu zamówienia. To bardzo ważny element budujący pozytywne doświadczenia i zaufanie konsumentów.

Zwroty i reklamacje

Ważnym dokumentem, który w istotny sposób określa warunki zwrotów i reklamacji towarów, jest regulamin umieszczony na stronie e-sklepu. Bardzo istotne jest, aby zawrzeć w nim wszelkie procedury dotyczące zwrotów zarówno w krajach Unii Europejskiej oraz poza Unią. 

Kraje UE w prosty sposób określają warunki reklamacji zakupionych towarów za pośrednictwem internetu. Klient ma 14 dni na odstąpienie od umowy bez podawania przyczyny. Dla ułatwienia całego procesu warto dołączyć do paczki etykietę zwrotną, co wzmocni zaufanie do sklepu.

Zupełnie inaczej przedstawia się polityka zwrotów w krajach spoza UE. Największą trudnością jest określenie statusu przesyłki. Urząd Celny może potraktować ją jako import i zażądać opłacenia podatku VAT oraz cła. Cały proces sprowadza się do wypełniania dodatkowych dokumentów, formalności i opłat. Żeby uniknąć ich uniknąć, warto przygotować się wcześniej i zastosować procedury towarów powracających.

Kanały docierania do klientów

Każdy rynek rządzi się swoimi prawami, dlatego planując sprzedaż międzynarodową weź pod uwagę także oferty sezonowe czy święta zakupowe danego kraju.

Warto przygotować kalendarz marketingowy dostosowany do lokalnego rynku. Międzynarodowe festiwale zakupowe (Cyber Monday, Black Friday) oraz powrót do szkoły, walentynki, to okresy, które w znaczny sposób napędzają machinę sprzedażową. Dobrze jest dopasować komunikację świąteczną do lokalnych przyzwyczajeń konsumentów.

Do promocji naszego sklepu można wykorzystać ogólnodostępne narzędzia, takie jak reklamy w mediach społecznościowych czy działania pozycjonujące sklep internetowy. Dobrym rozwiązaniem może być podjęcie współpracy z agencją z lokalnego rynku. Firmy takie posiadają dużą wiedzę o tym w jaki sposób lokalni klienci dokonują zakupów. Przedsięwzięcie takie pozwoli na odpowiednie podejście do zawartości sklepu oraz jego optymalizacji pod konkretny rynek.

Korzyści z wynikające z międzynarodowej sprzedaży e-commerce

Rozwijająca się technologia sprawia, że nasza globalna wioska staje się coraz bardziej połączona. Nic więc dziwnego, że ekspansja międzynarodowa w wielu przypadkach będzie nie tylko wyborem, ale wręcz koniecznością. 

Jeśli globalny handel zostanie odpowiednio przemyślany, to może on przynieść korzyści zarówno firmom, jak i klientom. Firmy zyskują większą widoczność swojej marki, rozszerzają swoją bazę klientów oraz testują nowe rynki. Natomiast klienci mają do dyspozycji większą różnorodność produktów, konkurencyjne ceny oraz wysoką jakość obsługi.

Doskonałym przykładem na to, że nasze rodzime marki doskonale odnalazły się na międzynarodowym rynku są, np. Oponeo, Eobuwie.pl, Answear czy LPP. Przeprowadzenie właściwej analizy własnego biznesu i określenie dopasowanego do specyfiki danego rynku kierunku ekspansji zbliża nas do osiągnięcia sukcesu.