Reklama
Partner portalu

DlaHandlu.pl – wiadomości handlowe, FMCG, ecommerce, franczyza, sieci handlowe

Reklama

BAT: Model sprzedaży bezpośredniej działa - zwiększyliśmy udziały w rynku

W ciągu roku od wprowadzenia nowego modelu dystrybucji liczba naszych klientów zwiększyła się z kilkudziesięciu do blisko 50 tys. W efekcie, dzięki wprowadzeniu nowego, dodatkowego kanału dystrybucji widzimy wzrost dostępności naszych strategicznych marek o 12 proc. u klientów bezpośrednich - mówi serwisowi portalspozywczy.pl Rafał Wysowski, dyrektor ds. sprzedaży BAT Polska Trading.
Reklama
- Jak ocenia Pan decyzję o stworzeniu własnej dystrybucji z perspektywy roku? Czy strategia sprawdziła się?

- Zbudowany rok temu w Polsce, model sprzedaży bezpośredniej jest dla nas inwestycją długoterminową. Jesteśmy zadowoleni z osiągniętych dotychczas rezultatów systemu bezpośredniej dystrybucji produktów BAT. Naszym celem było zwiększenie dostępności naszych produktów, ograniczenie braków towarowych, a przede wszystkim zbudowanie silnych relacji biznesowych z naszymi klientami. W ciągu roku od wprowadzenia nowego systemu liczba naszych klientów zwiększyła się z kilkudziesięciu do blisko 50 tys. W efekcie, dzięki wprowadzeniu nowego, dodatkowego kanału dystrybucji widzimy wzrost dostępności naszych strategicznych marek o 12 proc. u klientów bezpośrednich.

- Po wprowadzeniu analogicznego modelu sprzedaży na Węgrzech udział w rynku wzrósł o 4 punkty procentowe a u nas?

- Na Węgrzech funkcjonuje odmienny system sprzedaży, głównie skierowany do klientów bezpośrednich, z pominięciem handlu hurtowego. Natomiast nasz model sprzedaży jest modelem otwartym, zapewniającym dostęp do naszych produktów wszystkim podmiotom, zarówno hurtowniom, jak i klientom bezpośrednim. W naszym systemie sprzedaży obowiązuje jasna polityka cenowa, która jest wsparta systemem rabatowym uzależnionym od spełnienia kilku kryteriów współpracy.

Jeśli chodzi o udział w rynku, to nasz obecny udział jest większy niż na koniec 2013 r, czyli od momentu uruchomienia dodatkowego kanału dystrybucji.

- Lepsza kontrola łańcucha dostaw, zapewnienie informacji zwrotnej od sprzedawców i poprawa szybkości dostaw - te trzy kwestie miały dzięki zmianom strategii ulec poprawie. Czy to się udało?

- Realizujemy wszystkie istotne wskaźniki naszego modelu sprzedaży, poczynając od lepszego dotarcia do punktów detalicznych, szybszego wprowadzania ofert cenowych, skutecznego dotarcia z nowymi produktami, a kończąc na natychmiastowym reagowaniu na bieżące problemy punktów sprzedaży.

- Zapowiadali Państwo, że w wyniku zmiany modelu sprzedaży powstanie blisko 700 nowych miejsc pracy. Czy już tak się stało?

- Na potrzeby projektu zrekrutowaliśmy 500 osób na terenie całego kraju, dzięki czemu zatrudnienie w spółce BAT Polska Trading, odpowiedzialnej za dystrybucję produktów wzrosło do prawie 1000 osób. Nasi partnerzy, m.in. DHL na potrzeby tego projektu zatrudnili dodatkowo 200 osób.

- Czy BAT analizuje jak na zmiany zareagowali właściciele punktów handlowych?

- Stale analizujemy wszystkie ważne parametry naszej współpracy z klientami. Dodatkowo wkrótce przeprowadzimy badanie poziomu satysfakcji naszych klientów - customer voice przez niezależną agencję badawczą. Na podstawie wyników tego badania dokonamy ewaluacji systemu sprzedaży i potencjalnej modyfikacji modelu sprzedaży w przyszłości.

- Jaki jest obecny udział sprzedaży w nowym modelu dystrybucyjnym?

- Dzisiaj ponad 50 proc. naszego wolumenu jest sprzedawane bezpośrednio do klientów detalicznych.

 

Reklama

Lista tagów

Zobacz komentarze (0)

Proszę podać imię
Proszę wpisać treść komentarza
Dodając komentarz, oświadczasz, że akceptujesz regulamin forum

Drogi Użytkowniku!

W związku z odwiedzaniem naszych serwisów internetowych możemy przetwarzać Twój adres IP, pliki cookies i podobne dane nt. aktywności lub urządzeń użytkownika. Jeżeli dane te pozwalają zidentyfikować Twoją tożsamość, wówczas będą traktowane dodatkowo jako dane osobowe zgodnie z Rozporządzeniem Parlamentu Europejskiego i Rady 2016/679 (RODO).

Administratora tych danych, cele i podstawy przetwarzania oraz inne informacje wymagane przez RODO znajdziesz w Polityce Prywatności pod tym linkiem.

Jeżeli korzystasz także z innych usług dostępnych za pośrednictwem naszych serwisów, przetwarzamy też Twoje dane osobowe podane przy zakładaniu konta, rejestracji na eventy, zamawianiu prenumeraty, newslettera, alertów oraz usług online (w tym Strefy Premium, raportów, rankingów lub licencji na przedruki).

Administratorów tych danych osobowych, cele i podstawy przetwarzania oraz inne informacje wymagane przez RODO znajdziesz również w Polityce Prywatności pod tym linkiem. Dane zbierane na potrzeby różnych usług mogą być przetwarzane w różnych celach, na różnych podstawach oraz przez różnych administratorów danych.

Pamiętaj, że w związku z przetwarzaniem danych osobowych przysługuje Ci szereg gwarancji i praw, a przede wszystkim prawo do odwołania zgody oraz prawo sprzeciwu wobec przetwarzania Twoich danych. Prawa te będą przez nas bezwzględnie przestrzegane. Jeżeli więc nie zgadzasz się z naszą oceną niezbędności przetwarzania Twoich danych lub masz inne zastrzeżenia w tym zakresie, koniecznie zgłoś sprzeciw lub prześlij nam swoje zastrzeżenia pod adres odo@ptwp.pl. Wycofanie zgody nie wpływa na zgodność z prawem przetwarzania dokonanego przed jej wycofaniem.

W dowolnym czasie możesz określić warunki przechowywania i dostępu do plików cookies w ustawieniach przeglądarki internetowej.

Jeśli zgadzasz się na wykorzystanie technologii plików cookies wystarczy kliknąć poniższy przycisk „Przejdź do serwisu”.

Zarząd PTWP-ONLINE Sp. z o.o.