Współcześnie znaczna część konsumentów przychodzi do punktów sprzedaży produktów czy usług przygotowanych, po nabyciu podstawowej wiedzy. To wyraźny trend, który będzie przybierał na sile, a więc nie można go lekceważyć. Jednak z uwagi na to, że nie da się zdobyć pełnego oglądu na dany temat, czerpiąc informacje wyłącznie z zasobów internetowych, często odbiorcy konfrontują własne przemyślenia o planowanym zakupie z fachowcem i dopiero wówczas podejmują ostateczną decyzję. Od sprzedawcy oczekują zatem znacznie więcej niż prezentacji asortymentu – wymagają także umiejętności dostosowania oferty do ich potrzeb, wybrania konkretnego, idealnego dla nich rozwiązania z gąszczu handlowych możliwości. – Mając do czynienia z klientem, który pokazuje nam, że ma wiedzę, warto dać mu do zrozumienia, że doceniamy pracę wykonaną przez niego przed rozmową handlową. Naszym zachowaniem musimy mu pokazać, że jesteśmy jego pomocnikiem, partnerem, osobą która swoją wiedzą wesprze go w ostatecznym wyborze, a czasami skoryguje początkowe założenia. Taka postawa na pewno zaprocentuje – radzi Adam Mitura, właściciel Mitura Academy, specjalizującej się w realizacji zamkniętych projektów doradczych, dedykowanych skutecznemu rozwiązywaniu problemów ze sprzedażą czy obsługą klientów. – Nie rozpoczynajmy natomiast niepotrzebnej walki na stanowiska, która nigdy nie będzie dla nas korzystna – dodaje.

Podstawowym zadaniem sprzedawcy jest dogłębne zbadanie potrzeb takiego konsumenta, poprzez wywiad uwzględniający pytania wykraczające poza obszar typowy dla doboru danego produktu czy usługi. – W trosce o dobro i satysfakcję z zakupu dokonanego przez klienta, opłaca się rozmawiać szeroko o całym inwestycyjnym kontekście, jaki towarzyszy zakupowi. Jeżeli klient decyduje o wyborze okien czy innych artykułów budowlanych, rozmawiajmy także kompleksowo o domu, jego otoczeniu i mieszkańcach. Gdy wybiera wycieczkę, spytajmy o innych jej uczestników oraz ulubioną formę spędzania wolnego czasu. Kiedy rozważa, który samochód kupić, zainteresujmy się, do jakich celów będzie go używał i z kim najczęściej podróżuje. Dzięki takim zachowaniom w sposób szybki klaruje się optymalne dla niego rozwiązanie. Wybór należy argumentować natomiast w języku korzyści, dopasowanych do zdiagnozowanych wcześniej potrzeb klienta oraz jego sytuacji życiowej – tłumaczy Adam Mitura.

Kolejne pokolenia handlowców mają coraz wyżej postawioną poprzeczkę. To co kiedyś było kompetencjami zaawansowanymi, dziś jest zaledwie punktem wyjścia – wiedzą podstawową. Osoba, pragnąca rozwijać się w tejże profesji, musi zatem umieć zdobyć zaufanie swojego klienta – sprawić, aby potencjalny nabywca poczuł, że może na nim polegać, gdyż dobrze zdiagnozuje jego potrzeby, a następnie wesprze profesjonalną poradą.

Osoba zainteresowana zakupem produktu czy usługi powinna być zawsze w centrum uwagi, a sprzedawca nadążać za zmianami w jej zachowaniu, wiele od siebie wymagać, być otwartym na wiedzę i pewnym swoich racji – tylko tak może odnieść sukces zawodowy.

Współcześnie klienci są bardziej kompetentni, mają więcej doświadczeń i większe oczekiwania, dlatego decyzje dotyczące droższych zakupów poddają drobiazgowej analizie. Rodzi to potrzebę przeformułowania roli sprzedawcy, który w dzisiejszych czasach powinien nie tylko doskonale znać ofertę firmy, lecz także być ekspertem w swojej dziedzinie, który potrafi dobrać optymalne dla klienta rozwiązanie. Wymaga to od niego nieustannego pozostawania w procesie rozwoju własnych kompetencji. Kształcenie handlowców jest w interesie każdej firmy, która chce się liczyć na rynku.