PARTNER PORTALU
  • Partner portalu: EY

Różni klienci wymagają od sprzedawców elastycznych zachowań

Autor: Marta Ogonek, dlahandlu.pl 26 sierpnia 2010 07:59

Różni klienci wymagają od sprzedawców elastycznych zachowań

Klient ogólny to taki, którego mogą irytować konkrety podawane przez sprzedawcę. Klient szczegółowy będzie zadawał dużo pytań i wnikał w detale. Jeżeli ogólny sprzedawca trafi na szczegółowego klienta (lub odwrotnie) i nie rozpozna go (nie dostosuje się) pojawi się trudna sytuacja. Elastyczny sprzedawca - niezależnie od własnych preferencji - dostarczy wystarczająco wiele szczegółów, jeśli to potrzebne i powstrzyma się przed tym, kiedy trafi na „ogólnego" klienta - wyjaśnia Katarzyna Marciniak-Chwastek, trener Catman Polska Sp. z o.o.


 

- Są osoby, którym trudno jest podejmować samodzielne decyzje o zakupie, oczekują pomocy i zapewnienia, że towar jest przetestowany i sprawdzony przez innych. Dobry sprzedawca będzie potrafił to rozpoznać, udzielić informacji o referencjach i doradzić posiłkując się np. własną wiedzą i doświadczeniem.

Przeciwieństwem tych osób, są klienci, którzy oczekują informacji, a nie rady. Czasami wprost nie znoszą zwrotów „ wszyscy to kupują"; ja na pana miejscu wybrałbym...". Umiejący się dostosować sprzedawca powinien umieć rozpoznać takiego klienta, udzielić potrzebnych informacji, odpowiedzieć na pytania i pozostawic klientowi decyzję

W typologiii klientów nożemy tez wtrożnić ludzie tzw. "na tak" i "na nie". Klienci na tak zazwyczaj są mili i zgodni. Akceptują większość rzeczy, które proponuje im sprzedawca (nie oznacza to, że od razu kupią), nie wchodzą w dyskusję, nie sprzeciwiają się. Trudno im również podjąć decyzje o zakupie, bo często nie są pewni własnego wyboru, pomimo, że spokojnie wysłuchują porad sprzedawcy. Dobry handlowiec zaopiekuje się klientem, wzbudzi jego zaufanie i delikatnie wypyta go o potrzebne informacje do podjęcia decyzji.
Zupełnie inaczej reagują klienci, którzy naturalnie dostrzegają różnice. Ich odpowiedź zawsze jest przeciwna do propozycji, czyli jeśli np. sprzedawca mówi „tak" - osoba odpowiada „nie", jeśli mówi „nie" - osoba odpowiada „tak". Taki klient wbrew pozorom nie jest złośliwy i nie ma złych intencji, jak można by przypuszczać. Jeśli sprzedawca chce sobie poradzić z tego typu klientem musi docenić jego spostrzegawczość i podziękować za cenne uwagi, nie próbując ich rozwiązywać - podkreśla Kataryzna Marciniak-Chwastek.

Podobał się artykuł? Podziel się!

WYBRANE DLA CIEBIE






BĄDŹ NA BIEŻĄCO


OGŁOSZENIA

Ilość aktualnych ofert: 7760

SZUKAJ OBIEKTÓW KONFERENCYJNYCH

Wyszukiwanie zaawansowane

Drogi Użytkowniku!

W związku z odwiedzaniem naszych serwisów internetowych możemy przetwarzać Twój adres IP, pliki cookies i podobne dane nt. aktywności lub urządzeń użytkownika. O celach tego przetwarzania zostaniesz odrębnie poinformowany w celu uzyskania na to Twojej zgody. Jeżeli dane te pozwalają zidentyfikować Twoją tożsamość, wówczas będą traktowane dodatkowo jako dane osobowe zgodnie z Rozporządzeniem Parlamentu Europejskiego i Rady 2016/679 (RODO).

Administratora tych danych, cele i podstawy przetwarzania oraz inne informacje wymagane przez RODO znajdziesz w Polityce Prywatności pod tym linkiem.

Jeżeli korzystasz także z innych usług dostępnych za pośrednictwem naszych serwisów, przetwarzamy też Twoje dane osobowe podane przy zakładaniu konta, rejestracji na eventy, zamawianiu prenumeraty, newslettera, alertów oraz usług online (w tym Strefy Premium, raportów, rankingów lub licencji na przedruki).

Administratorów tych danych osobowych, cele i podstawy przetwarzania oraz inne informacje wymagane przez RODO znajdziesz również w Polityce Prywatności pod tym linkiem. Dane zbierane na potrzeby różnych usług mogą być przetwarzane w różnych celach, na różnych podstawach oraz przez różnych administratorów danych.

Pamiętaj, że w związku z przetwarzaniem danych osobowych przysługuje Ci szereg gwarancji i praw, a przede wszystkim prawo do sprzeciwu wobec przetwarzania Twoich danych. Prawa te będą przez nas bezwzględnie przestrzegane. Jeżeli więc nie zgadzasz się z naszą oceną niezbędności przetwarzania Twoich danych lub masz inne zastrzeżenia w tym zakresie, koniecznie zgłoś sprzeciw lub prześlij nam swoje zastrzeżenia pod adres odo@ptwp.pl.

Zarząd PTWP-ONLINE Sp. z o.o.