Reklama
Partner portalu

DlaHandlu.pl – wiadomości handlowe, FMCG, ecommerce, franczyza, sieci handlowe

Reklama

Aktywny sprzedawca zwiększa przychody sklepu

Jeżeli klient ,po zakończeniu zakupów pod wpływem rekomendacji sprzedawcy powiększy swój koszyk zakupowy tylko o przysłowiową złotówkę, to mnożąc razy ilość klientów przeciętnego supermarketu otrzymamy szacunkowy wzrost dziennego obrotu. Przyjmując, że supermarket jest czynny codziennie uzyskamy wartość dodatkowego miesięcznego obrotu.
Reklama

Pamiętajmy jeszcze, że miejsca działalności aktywnego sprzedawcy znajdują się w wielu punktach sklepu. W pierwszej kolejności wszędzie tam, gdzie sprzedawca ma kontakt z klientem, a więc stoiska z kategoriami, które wymagają obsługi: warzywa i owoce, mięso i wędliny, sery, alkohole i oczywiście kasy.

Aby sprzedaż aktywna mogła być efektywna musi następować po zakończeniu zakupów. To znaczy wtedy, gdy klient kupił już wszystko to co zaplanował. Dodatkowa rekomendacja sprzedawcy dla odpowiednich produktów sprawi, że klient zdecyduje się na dodatkowy zakup. Tego rodzaju aktywna sprzedaż wymaga jednak od personelu ponadprzeciętnych umiejętności. Wychodzi bowiem poza reguły standardowej obsługi klienta przy stoisku, to znaczy krojenia, ważenia, pakowania. Teraz bowiem zaczyna się tak naprawdę sprzedaż. Umiejętnie prowadzona nie będzie odczytana przez klienta jako nagabywanie do niepotrzebnych zakupów. Klienci, którzy nie będą potrafili odmówić, wrócą do domu z torbą niepotrzebnych towarów i mocnym postanowieniem unikania tego sklepu jak ognia.

Aby nie popaść w akwizycję i „wciskanie" towaru, należy poznać potrzeby klienta, jego upodobania i przyzwyczajenia. Supermarkety i małe sklepy, odwiedzane przez lokalnych klientów, robią to często, choć sama technika wymaga jeszcze ćwiczeń, a także wiedzy na temat innych możliwości. Pamiętać należy o zadawaniu pytań otwartych, wciąganiu klienta w rozmowę. Pytania powinny dotyczyć bardziej upodobań, ulubionych smaków, a nie marek, czy gotowych produktów. Propozycja sprzedawcy w postaci konkretnego towaru winna być poprzedzona mini wywiadem precyzującym potrzebę klienta i pozwalającym na trafną pro-pozycję odpowiadającą upodobaniom.

Zwykle podajemy dwie propozycje, tak aby klient koncentrował się na wyborze pomiędzy nimi, a nie wyborze pomiędzy kupnem proponowanego produktu lub rezygnacją z niego w ogóle, w przypadku jednej. Trzy ofert - to już za dużo, myślenie, analizowanie, to wydatek energii, na który klient rzadko się decyduje. Sprawni sprzedawcy, o silnej motywacji i chęci uprawiania tego zawodu potrafią to robić doskonale. Klienci nie czują się nagabywani, czy zmuszani.

Często detaliści pragną wykorzystać potencjał sprzedażowy „aktywnego sprzedawcy" i wymagają od personelu permanentnego polecania każdemu klientowi, np. produktów w aktualnej promocji, zachęcania do kupna preferowanych przez detalistę marek. Metoda ta bywa wykorzystywana do pozbywania się nadmiernych zapasów magazynowych, pozbywania się towarów z kończącym się terminem przydatności do spożycia.

Idea „aktywnego sprzedawcy" ma oczywiście zwiększać sprzedaż, może także w pozytywny sposób budować wizerunek sklepu jako miejsca bezpiecznego dla klienta, gdzie jego potrzeby są na pierwszym miejscu, a profesjonalny sprzedawca potrafi je adekwatnie zaspokoić.

Barbara Plackowska
Senior Trener, Konsultant
Partner Catman Polska

Reklama

Lista tagów

Zobacz komentarze (0)

Proszę podać imię
Proszę wpisać treść komentarza
Dodając komentarz, oświadczasz, że akceptujesz regulamin forum

Drogi Użytkowniku!

W związku z odwiedzaniem naszych serwisów internetowych możemy przetwarzać Twój adres IP, pliki cookies i podobne dane nt. aktywności lub urządzeń użytkownika. Jeżeli dane te pozwalają zidentyfikować Twoją tożsamość, wówczas będą traktowane dodatkowo jako dane osobowe zgodnie z Rozporządzeniem Parlamentu Europejskiego i Rady 2016/679 (RODO).

Administratora tych danych, cele i podstawy przetwarzania oraz inne informacje wymagane przez RODO znajdziesz w Polityce Prywatności pod tym linkiem.

Jeżeli korzystasz także z innych usług dostępnych za pośrednictwem naszych serwisów, przetwarzamy też Twoje dane osobowe podane przy zakładaniu konta, rejestracji na eventy, zamawianiu prenumeraty, newslettera, alertów oraz usług online (w tym Strefy Premium, raportów, rankingów lub licencji na przedruki).

Administratorów tych danych osobowych, cele i podstawy przetwarzania oraz inne informacje wymagane przez RODO znajdziesz również w Polityce Prywatności pod tym linkiem. Dane zbierane na potrzeby różnych usług mogą być przetwarzane w różnych celach, na różnych podstawach oraz przez różnych administratorów danych.

Pamiętaj, że w związku z przetwarzaniem danych osobowych przysługuje Ci szereg gwarancji i praw, a przede wszystkim prawo do odwołania zgody oraz prawo sprzeciwu wobec przetwarzania Twoich danych. Prawa te będą przez nas bezwzględnie przestrzegane. Jeżeli więc nie zgadzasz się z naszą oceną niezbędności przetwarzania Twoich danych lub masz inne zastrzeżenia w tym zakresie, koniecznie zgłoś sprzeciw lub prześlij nam swoje zastrzeżenia pod adres odo@ptwp.pl. Wycofanie zgody nie wpływa na zgodność z prawem przetwarzania dokonanego przed jej wycofaniem.

W dowolnym czasie możesz określić warunki przechowywania i dostępu do plików cookies w ustawieniach przeglądarki internetowej.

Jeśli zgadzasz się na wykorzystanie technologii plików cookies wystarczy kliknąć poniższy przycisk „Przejdź do serwisu”.

Zarząd PTWP-ONLINE Sp. z o.o.